La proposition de valeur est le cœur d’une entreprise, c’est l’élément majeur qui doit :
1- expliquer aux clients pourquoi ils devraient acheter VOTRE produit ou service plutôt qu’un autre, et
2- servir de guide pour la création de futures offres dans votre portefeuille.
Pour avoir une proposition de valeur doit être centrée sur les bénéfices que vous délivrez pour vos clients, résoudre leurs problèmes ou répondre à leurs besoins de façon spécifique et unique par rapport à vos concurrents, directs ou indirects.
Pour identifier comment livrer un maximum de valeur pour vos clients, vous devez les connaître sur le bout des doigts: vous saurez alors ce dont ils ont envie ou besoin, et comment le leur communiquer.
Pour créer un maximum de valeur pour vos clients, il faut arrêter de:
🔎 Se concentrer sur les descriptions et fonctionnalités.
Le problème, c’est que ces arguments ne montrent pas aux utilisateurs l’intérêt global de l’offre.
→ placez-vous du point de vue des clients, mettez en avant les bénéfices qu’ils vont retirer de l’offre.
🛠 Axer la proposition de valeur sur le processus de création / fabrication,
afin de prouver que la solution est vertueuse. Les clients s’en soucieront APRÈS avoir été convaincus par l’intérêt du produit.
→ réservez la description du processus utilisé dans d’autres moments du lien avec vos clients.
🗒 Utiliser une liste de bénéfices génériques, comme “gain de temps” ou “réduction des coûts”.
Ces formules manquent de ce qui est unique à votre solution vs la concurrence.
→ personnalisez les bénéfices en contexte avec l’offre pour que les clients puissent se projeter dans “l’après” utilisation de votre offre.
📱 Vouloir couvrir tous les avantages dans la même phrase.
On aboutit à un melting pot d’éléments indifférenciés.
→ priorisez les 2 ou 3 éléments qui apportent une réelle valeur aux clients par rapport à ce qu’ils utilisent aujourd’hui.
🎛 Utiliser un langage complexe, jargon ou niche.
Il est important de garder un langage clair et simple (mais pas simpliste) si l’offre est destinée à un public plus large. Si votre audience est un public très spécifique et technique en revanche, allez-y franco.
→ le test de la grand-mère: utilisez des termes simples, que votre grand-mère pourrait comprendre.
“Ne vendez pas un billet d’avion, vendez un voyage”
J’ai croisé sur Linkedin une expression d’une créatrice de contenu (malheureusement je ne la retrouve plus dans mon fil, je ne peux pas la citer) : “ne vendez pas un billet d’avion, vendez un voyage”. 🏝 🏜 🏔
C’est exactement ça, l’exercice de la proposition de valeur: le billet d’avion, ce sont les aspects techniques de votre solution, et c’est la partie qui fait le moins rêver le client. Avec le voyage en revanche, vous touchez le coeur de ce qu’il a envie (ou besoin) de faire.
Si vous avez besoin d’aide, je vous offre un appel de 30 minutes 📞 pour faire le point sur votre proposition de valeur: prenez rendez-vous ici.
